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Handel Holzland

Damit sich dieser Bereich an messbaren Instrumenten weiter- entwickeln kann, haben wir mit dem Storecheck, der Kunden- zufriedenheitsbefragung und Handwerker-Marketingadressen weitere Werkzeuge in diesen Be- reich eingeführt. Sie helfen zum Beispiel, die tatsächliche Be- ratungs- und Verkaufsqualität realistisch einzuschätzen und konkrete Maßnahmen zur Be- triebsoptimierung zu ergreifen. Zur Baustoff-Vermarktung ge- ben wir unseren Holzhändlern sieben strategisch aufeinander aufbauende Maßnahmenpakete an die Hand. Und natürlich unter- stützen wir auch bei ihrer Umset- zung. Denn ein Holzhändler, der sich gerade vor Markteintritt im Baustoffbereich befindet, muss anders werben als ein baustoff­ erfahrener Händler, der sich als Spezialist für Trocken- und Innen- ausbau oder energieeffizientes Wohnen positionieren möchte. Sehen Sie Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit weite- ren Marktteilnehmern? Ridder: „Keep an open mind“, dieser Slogan hat sich als sehr wertvoll in unserem Handeln er- wiesen. Mit der derzeitigen Kon- stellation sind wir sehr zufrieden. Aber natürlich denken wir zu- kunftsgerichtet und öffnen uns für alle Themen, die angefasst werden müssen. Insbesondere bei der Interna- tionalisierungsstrategie, bezogen auf Skandinavien, Osteuropa und die Benelux-Länder, gehen wir in- novative Wege. Unser Speed-Da- ting zwischen belgischen Holz- händlern und deutschen Liefe- ranten im Frühjahr dieses Jahres

zeigt unsere Freude an neuen For- maten. Aktuelle Wege der Markt- bearbeitung zu finden, die Effizi- enz und Spaß miteinander verbin- den, finden wir wichtig. In Norwegen und den Nieder- landen kooperiert Holzland zu- dem seit dem letzten Jahr mit Ko- operationen, die teilweise gänz- lich anders funktionieren als die deutschen. Hier können wir sehr viel Neues lernen und abwägen, was wir in welchen Segmenten nutzbar machen können. Immer vor dem Hintergrund: Was passt zu uns und unseren Partnern? Und was überlassen wir lieber den anderen? Neben aller Offen- heit ist manchmal eben auch Ab- grenzung gefragt. Letztlich geht es uns um geschickte Unter- scheidungsfähigkeit und darum, das richtige Maß anzulegen. Mit der Intensivierung der gemeinsa- men Sortimentsarbeit innerhalb der Kooperation, der Stärkung des Großhandelsgeschäfts und dem Ausbau der E-Commerce- Aktivitäten haben wir weitere wichtige Themen, auf die wir uns konzentrieren und die wir voran- treiben wollen. Ridder: Der E-Commerce wird in großer Geschwindigkeit an Rele- vanz gewinnen und dem gilt es proaktiv zu begegnen. Er ist aber nicht als Gefährdung, sondern als Chance zu bewerten, Neues zu wagen und das im Alltag der Menschen omnipräsente Internet in die eigene Planung miteinzube- ziehen. Daher erstellen wir für un- sere Partner Online-Shops, die sie für Information, Service und Ver- Stichwort E-Commerce: Wie beurteilen Sie die wei- tere Entwicklung?

trieb der Produkte vielfältig einset- zen können. Bewusst legen wir sie so an, dass der End- und der Profikunde, je nach Ausrichtung unserer Händler, sich abgeholt und angesprochen fühlen. Mit unserem Produkt-Infor- mations-Management-System PIM und dem Virtuellen Zentral- lager VZL legen wir darüber hi- naus die Basis für umfassende Informationen der Kundenbera- ter am POS und QR-Codes am Produkt, ermöglichen eine hohe Warenverfügbarkeit und eine Ak- tivierung des Händler-Händler- Geschäfts. Wir halten dies für wichtige Bausteine einer umfas- senden Gesamtstrategie, die wir konsequent verfolgen. Letztlich bleibt der E-Commerce aber nur ein Baustein in einer ganzen Pa- lette notwendiger Maßnahmen. Wer nicht über die Gesamt- heit seiner Geschäftsprozesse – angefangen bei Logistik und Lager, über POS-Strategien, effi- zientes Kunden- und Produktda- tenmanagement bis hin zu ei- nem effektiven Handling an der Schnittstelle zwischen alten und neuen Systemen – nachdenkt, der wird auch in diesem Bereich nicht reüssieren. Der Holzfach- handel ist gut aufgestellt, wenn er konsequent Multi-Channel denkt und handelt. Überall da, wo sein Kunde auftaucht, gilt es präsent zu sein, ohne sich zu übernehmen. Dafür müssen grundsätzliche Fragen geklärt werden: Wer will ich sein und was muss ich dafür tun? Wo kann ich Vorreiter sein, wo will ich mich nur anschließen und was ist zu viel? Wenn das klar entschieden ist, gilt es die Vernetzung von professionellen Online- und Datenmanagement-

Services auf Produkt- und auf Kundenebene mit den Vorteilen des Einkaufs vor Ort weitsichtig mit den eigenen Zielen zu verbin- den. Wer seinen Schwerpunkt auf hoch frequentierte endverbrau- cherorientierte Produkte setzt, wird sich sicher stärker mit den sozialen Medien auseinanderset- zen müssen als Firmen mit hoch spezialisiertem Angebot für Pro- fikunden. Die Schwerpunkte sind also unterschiedlich zu setzen – wie genau, das muss die Analyse im Detail entscheiden. Optimaler Service und professionelle Bera- tung durch beständig sich weiter- bildende Mitarbeiter bleiben dabei aber unverzichtbare Bestandteile für den stationären Holzfachhan- del. Sie müssen als Kernkompe- tenzen hochgehalten und weiter ausgebaut werden. Die Weichen sollten alle Händler jetzt richtig stellen, um später nicht das Nach- sehen zu haben. Wie beurteilen Sie die Rolle der Eigenmarke, auch mit Blick auf den E-Commerce? Ridder: Unsere Eigenmarke HQ ist ein ganz wichtiges Element unseres Sortimentes. Sowohl der Bereich HQ Boden als auch die HQ Gartenwelt werden bestän- dig weiterentwickelt und auf die Bedürfnisse der Verbraucher in Qualität und Preis ausgerichtet. Mit HQ setzen wir auf eine hoch- wertige Fachhandelsmarke mit klarer Positionierung, die sich der Vergleichbarkeit entzieht. Wir stärken damit unsere Partner, die bei identifizierbaren Produkten oft auf Käufer stoßen, die sich im Laden oder via Inter- net über den Preisspiegel identi- fizierbarer Produkte informieren

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